途牛遭遇滑铁卢,合作商反水至股价下跌

于斌

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4月24日,途牛网股价下跌4.69%,当日最低跌至13.55美元,最大跌幅达18.5%。

为何途牛股价遭遇大跳水?就不得不提近日发生的这场“屠牛”大战。

4月23日,以旅游批发商“大佬”众信旅游为首的17家旅行社发布声明,集体停止向途牛提供7月15日及以后出发的旅游产品。

鉴于此,途牛在美上市股票受挫也就不难理解了。

作为国内一家知名的在线旅行社,在“五一”黄金假期逼近的节骨眼上,被17家旅行社联合围攻,途牛真真是摊上大事了。

为何合作商会一致反水?途牛究竟做了什么?还是合作商别有用心?种种疑问和猜测,都值得探讨和追究一番。

“低价揽客”撼动利益奶酪

还记得途牛网刚刚推出“1元出境游”引起的行业地震吗?这次集体抵制事件的直接导火索就是以各种名目出现的“低价揽客”政策。

以途牛为代表的在线旅游企业,长期奉行的“低价策略”导致线下旅行社业务备受打击,日子越来越难过。

就如17家旅行社抵制声明中写的:途牛的低价游扰乱了传统线下旅行社的价格体系,对于众信旅游这类业者而言,其为途牛提供产品,结果由于途牛低价策略抢占游客,线下旅行社自己反而没有生意可做了。

自己辛苦研发的产品,成了别人的嫁衣不说,还因此被抢了饭碗。这事搁在谁身上谁也不愿意,更何况每一家传统线下旅行社都有一大家子人要养活呢。

合作商无力应对“烧钱大战”

处于产业链上游的合作商,本应该在价格上占有主导权,然而事实证明他们无力应对价格战。追根溯源,这不是传统意义上的价格之战,而是旅游行业线上和线下的跨界之争。

权威数据显示,价格战是需要企业耗费大量营销费用的。就拿途牛来说,每年都要动辄数千万元至数以万元参与价格大战。据说,携程的花销更大,一年耗资10多亿元来打价格战。不得不承认,价格之战就是一场“烧钱大战”。

也许有人纳闷,途牛、携程哪来这么多钱投入价格战呢?其实这就说到了关键点。一般来说,在线旅游公司背后都有投资者,而这些投资者多数又都是上市公司,融资能力不容小觑。即便是不盈利,也不用操心钱的事。

相比之下,线下供货商的融资能力很差。加上自身的局限,注定玩不起这场价格战。目前,线下旅行社的业务以团队游为主,团队消费人群对价格又非常敏感,致使利润很低。据了解,有些产品的净利润都不到5%,因此也就根本就是无力应对“烧钱大战”。

既然无力感十足,也就只能停止供货,断了途牛的口粮了。

途牛是矛盾焦点

其实,线上线下的利益矛盾一直存在,可途牛却是个矛盾焦点。不怪别人,都是途牛自己惹的祸。

前面已经提到,线下旅行社多数主打团队游,而途牛的业务重点也是团队游。尽管其他在线旅游企业也有团队游,但都并非主打。携程主打机票和酒店的自由行、去哪而主打机票比价,艺龙主打酒店,同程和驴妈妈主打景区。

很明显,途牛是撼动线下旅行社利益的最大劲敌。所谓一山不容二虎,两者剑拔弩张自然是情理之中的事情。

此外,途牛直采旅游资源运营模式加快了集体倒戈的步伐。直接采购旅游资源,意味着途牛不仅要直接到线下抢生意,还要“甩开”线下合作商,自己直接掌控上游资源。

如此一来,途牛便拥有了“价格”和“资源”两把杀手锏。今后,线下供应商的日子无疑会雪上加霜。

哪里有压迫,哪里就有反抗。“屠牛大战”是最好的诠释。

众信旅游私欲作怪

不知道大家有没有注意到,面对17家停止供货的旅行社,途牛只回应或者强调下线众信旅游全部产品,并严重声讨众信旅游不尊重契约精神,不顾客户体验。

二者之间有什么不可告人的私怨?我们可以通过以下事实看出端倪。

2014年初,中信旅游在国内A股上市,其提交的招标书显示,途牛是其2013年上半年最大的客户。

同时众信年报显示,众信2013年的营业收入是30亿元,来自第一大客户的收入约9500万元,占众信当年出境游批发业务收入比例的3.16%。虽然官方没有披露大客户的名字,但根据数据推算,该大客户就是途牛。

众信2014年年报显示,公司实现营业收入42.2亿元,较上年增长40.32%。其中,出境游批发收入25.2亿元,较上年增长46.92%,出境游零售收入10.1亿元,较上年增长42.03%。

由此可见,众信旅游营收的增长主要靠出境游批发和出境游零售业务两项业务带动,而这两项业务正是途牛采购的重点。

可是,近一年二者的关系却发生了微妙变化,由合作者转向了竞争者。

一方面,途牛加紧直采业务已成事实;另一方面,众信进军线上旅游市场的野心也已暴露无遗。

2014年12月,众信对悠哉网络进行了战略投资,收购悠哉网络15%的股权,并向悠哉网络提供不超过6000万元的委托贷款,贷款期限四年,贷款年利率为6.2%。同时,众信旅游还与悠哉网络股东李代山签署《股权转让协议》,受让其持有的15%股权。

值得注意的是,目前悠哉网络拟收购主要经营在线旅游业务的上海悠哉国际旅行社有限公司100%的股权,这就意味着众信旅游将间接持有悠哉旅游股权,并由此进入在线旅游市场。

讲到这里,估计大家也就明白了。这似乎不是一场简单的价格利益之争,或许也掺杂了众信旅游的私欲打击目的。以众信旅游为首的集体抵制事件,或许更像是众信旅游为竞争对手途牛策划的一场商业游戏。

不可否认,途牛的“互联网+旅游”的运营模式动了线下合作商的奶酪。但是,也不能否认途牛运营模式的积极效应。

发展线上线下旅游的目的,是为了创造高品质的旅游服务。眼下这场“屠牛”大战,对业内和消费者都不是好事儿。

只有建立起一套健康、有序、和谐的市场竞争秩序,才能实现多方共赢的局面。政府相关部门是时候出手了。